Коммерческое поведение в условиях рыночного обмена

Федеральное Государственное Образовательное Учреждение

Высшего Профессионального Образования

«Финансовый Университет при правительстве Российской Федерации»

Кафедра Социологии

Дисциплина: Экономическая социология

 

 

 

Реферат на тему: 
«Коммерческое поведение в условиях рыночного обмена»

 

 

 

Подготовила Демина Анна Владимировна

Студентка 2 курса

Группа№ ЗБ2-ЭФ203

Номер личного дела 124616

 

Преподаватель Оборский Алексей Юрьевич

 

 

 

 

 

 

Москва 2014

Введение

Рынок — это совокупность экономических отношений, базирующихся на регулярных обменных операциях между производителями товаров и услуг и потребителями.  Обмен обычно происходит на добровольной основе в форме эквивалентного обмена товара или услуги на деньги (торговля) или товара на товар (бартер).

Таким образом, можно сказать, что в основе совершения сделок лежит обмен. Субъекты обмена характеризуются поведением, нацеленным на достижение собственных целей, т.е. удовлетворение потребностей или получение прибыли. Обменное поведение обеспечивает движение различных экономических благ (товаров, услуг, информации) на рынке на основе сравнения их ценности. Мера дефицитности обращающихся товаров проявляется в ценах: чем более дефицитен и уникален товар, тем более высокая цена устанавливается на него на рынке. Цена регулирует отношения между продавцами и потребителями, вызывая конкурентную борьбу на рынке.

Существует множество видов обмена, цепочек и схем его осуществления, в зависимости от критериев и характеристик конкретного обмена. Методы и способы обмена зависят от множества факторов: экономических ресурсов, находящихся в обороте, механизмов ценообразования, компетентности действующих субъектов, их умения предвидеть, учитывать рыночную конъюнктуру, принимать на этой основе рациональные решения и т.п. Формы экономического обмена чрезвычайно разнообразны, а обмен есть универсальный элемент всякого экономического действия, независимо от его специализации. Наиболее универсальной мерой обмена, которая носит всеобщий характер, являются деньги.

Наиболее наглядные и эмпирически обозримые элементы экономического обмена демонстрирует коммерция (торговля), относящаяся к самому древнему классу экономических действий (Хайек Ф. Пагубная самонадеянность. — М., 1992, с. 65. 620).

В рамках рынка ценовые условия одних продавцов могут заменяться ценовыми условиями других, более выгодных покупателю. Этот процесс обеспечивает конкуренция на рынке, которая способствует и понижению цен, и увеличению предложения товаров, повышая не просто относительный выигрыш покупателя, но и уровень его благосостояния при постоянном доходе.Процесс выравнивания шансов в долгосрочной перспективе в связи с постоянным нарушением равновесия колеблется то в сторону продавца, то в сторону покупателя. В противоположность конкуренции монопольные эффекты, постоянно возникающие на рынке продавцов, позволяют отдельным из них путем сохранения выгодных цен и объемов продаж принуждать покупателя соглашаться на их условия в связи с отсутствием других альтернатив.

Основная часть

Поскольку в экономике господствует система дифференциации труда, то невозможно обойтись без обмена производимыми благами. Институт обмена товаров и услуг существует с глубокой древности, когда обмен происходил не по схеме «товар-деньги», а по схеме «товар-товар».

Любые формы обмена осуществляются в режиме социального взаимодействия, представляющего собой систему комплементарных (дополняющих) возможностей множества людей, которые ищут средства  достижения своих интересов и используют ресурсы, которыми обладают другие. Таким образом, любые виды социального взаимодействия, в какой бы форме они не осуществлялись – традиционной, институциональной, спонтанной – представляют собой (явно или неявно, осознанно или неосознанно) поиск различных ресурсов, позволяющих реализовать тот или иной индивидуальный, групповой или массовый интерес. Т.е. между различными акторами общества происходит социальный обмен.

Экономический обмен — одна из форм социального обмена, реализуемого в сфере хозяйственной жизни. Его основой является взаимодействие экономических субъектов, перераспределяющих различные экономические ресурсы в структуре рыночных отношений с целью получения выгоды.

Экономический обмен — это массовый, вероятностный процесс, в котором действуют множество продавцов и покупателей, что способствует выравниванию шансов сторон в процессе реализации ими своих преимуществ. 
Оборот и обмен благ совершается продавцами и покупателями, которые мотивируют свои действия прежде всего соображениями выгоды. Каждый продавец знает, что предлагаемые им товары являются предметом человеческих потребностей, однако он также знает, что процесс предложения и доведения этих благ до покупателей требует затрат, т.е. движение благ из того места, где они производятся, в то место, где они потребляются, предполагает наличие дополнительных усилий со стороны продавца (вложений, времени и т.д.). Эти затраты предполагается окупить путем увеличения ценности благ, прежде всего за счет того, что они приобретают новое качество, т.е. оказываются в нужном месте в нужное время. И чем оперативнее они доходят до потребителя, тем ценность их возрастает. Это создает возможность извлекать выгоду из разницы цен одного и того же блага. Естественно, чем выше разница цен одного и того же блага в разных местах и в разное время, тем выше в конечном итоге выгода от их обращения.

Коммерческое поведение, как и коммерческий обмен, в большей степени присуще именно «экономическому человеку», модель которого была сформулирована ещё А. Смитом в книге «Исследование о природе и причинах богатства народов». Характерными чертами экономического человека являются рациональность, эгоистичность, информированность и независимость.

По сути, понятие коммерческий обмен подразумевает под собой процесс торговли. Торговый обмен на рынке может осуществляться различными экономическими акторами: производителями, посредниками, потребителями.

Коммерческий обмен характеризуют следующие факторы:

• огромное разнообразие интересов, потребностей людей
• большой ассортимент обращающихся благ, удовлетворяющих потребности
• ситуации, в которых происходит процесс экономического обмена
• решения, которые принимаются для достижения целей актора.

Коммерческий обмен позволяет каждому объекту обмена возможность искать и выбирать наилучшие альтернативы.

 

Коммерческая деятельность - это социально оцениваемое взаимодействие продавца и покупателя, в ходе которого проявляются их личностные особенности, ведущие потребности и отношение к окружающей действительности, основанное на взаимной возможности получения максимальной, с точки зрения субъективной оценки, выгоды для каждого из субъектов в данной ситуации.

Результат коммерческой деятельности может соответствовать, а может и не соответствовать поставленной цели. Кроме заключения/незаключения сделки результатом могут выступать удовольствие/неудовольствие от торгов, стресс, фрустрация, развитие/деградация личности участников сделки.

Коммерческое поведение связано с движением и предложением различных благ на основе поиска информации об их относительной ценности и использованием этой информации для получения определенной выгоды от их оборота.

Коммерческое поведение – это поведение субъекта экономики, заключающееся в экономическом обмене между продавцом и покупателем различных благ и услуг, целью которого является получение прибыли.

Расширенной версией классического коммерческого поведения является маркетинг. Его функция сводится к созданию условий и ситуаций, влияющих на позитивную мотивацию потребителей и покупателей, на формирование благоприятной инфраструктуры и конъюнктуры сбыта.

 

   Функции коммерческого поведения:

1. Коммуникативно-поисковая

Заключается в обеспечении поиска, координации и коммуникации производителей и потребителей, а также включение новых благ и услуг в рыночный оборот

2. Регулятивно-информационная

Заключается в установлении необходимых пропорций производства и потребления путем распределения ценовой информации между производителями и потребителями благ).

3. Конструктивная

Заключается в формировании инфраструктуры рыночного обмена, его специализации и сегментации

4. Стимулирующая

Заключается в стимулировании производства и потребления различных благ и услуг на основе предоставления конкретной ценовой информации об относительной редкости этих благ в различных местах

5. Посредническо-спекулятивная

Заключается в экономии средств и ресурсов производителей и потребителей в процессе взаимоприспособления их экономических интересов

6. Консервационная

Заключается в обеспечении сохранения потребительских свойств экономических ресурсов в процессе их передачи

7. Распределительная

Заключается в осуществлении передачи прав собственности на те или иные блага в процессе их перемещения по каналам рынка

8. Защитно-страховая

Заключается в предоставлении гарантий и страхование рисков в процессе движения товаров

Эти функции коммерческого поведения достигают своего позитивного апогея только в очень развитом, насыщенном рынке благ и услуг, т.е. в тех условиях, когда продавец находится в жесткой зависимости от покупателя.

Закон коммерческого поведения: чем меньше контроля над продавцом, тем больше возможностей для минимизации им своих издержек и максимизации выгод, и наоборот. 

В условиях рыночной экономики движение товарных ресурсов возможно прежде всего в том случае, если издержки, связанные с их оборотом, окупаются. В противном случае процесс движения благ затормаживается, т.е. интенсивность движения благ прямо пропорциональна выгоде от их оборота. Эта формула является основой коммерческого поведения.

 

Упрощённо говоря, можно сделать вывод, что в процессе обмена произведёнными благами, продавец стремится привлечь покупателя любыми способами, тем самым продать свой товар и получить прибыль, а покупатель стремится найти такого продавца, который сделает более качественное предложение по более низким ценам, по сравнению с конкурентами, другими словами – более выгодное.

Если рассматривать коммерческую деятельность с позиции продавца, то можно отметить, что в зависимости от ряда причин (сознательный выбор стратегии продаж, особенности социокультурной среды, организационная культура торгующего предприятия, личностные качества продавца и др.) продавец может подходить к продажам по-разному, рассматривая их как управление поведением покупателя, консультирование клиента, презентацию или эффективную коммуникацию.

• Продажа как управление 

предполагает выбор такой стратегии продавца, при которой последний в максимальной степени может предсказать поведение покупателя и действовать в соответствии со своей целью - осуществить продажу. Такое предсказание возможно, во-первых, если продавец талантлив и относится к своей деятельности как к искусству. Главными здесь являются личностные качества продавца: уверенность в себе, чувство своей уникальности, осознание, что ты можешь стать первым, воодушевление, умение слушать и говорить на языке собеседника, не лгать и т.д. В деятельности продавца определяющим является умение эксплуатировать чувство симпатии, которое он формирует у покупателя (умение «продавать себя»).

Во-вторых, предсказание поведения покупателя может достигаться за счет знания или провоцирования тех или иных его социальных стереотипов или эксплуатации сферы бессознательного.

Основной характеристикой продажи как управления клиентом является рассмотрение последнего как достаточно пассивной фигуры, как объект, которым можно и должно манипулировать.

• Продажа как консультирование 

это предоставление клиенту полноты информации о товаре или услуге. Различают консультирование экспертное и консультирование по процессу. При экспертном консультировании клиенту предлагаются готовые решения существующих проблем, при процессном - решения вырабатываются совместно с клиентом.

Качество консультирования зависит от понимания, как консультантом, так и клиентом, сущности проблемы клиента. Это поможет грамотно сформировать цели. Успех во многом зависит от активного участия заказчика. Вместе с ним определяются приоритетные сферы консультирования. Консультант должен быть способен понять клиента, сконцентрироваться на его интересах. В данном случае клиент (покупатель) рассматривается как субъект, равный продавцу и способный на самостоятельные действия и решения.

 

Сравнительный анализ консультирования и продажи 

 

Консультирование	Продажа
Продавец предлагает пользу	Продавец предлагает продукт
Клиент делает инвестицию	Клиент платит цену
Продавец помогает клиенту бороться с конкурентами клиента	Продавец борется со своими конкурентами
Продавец продает управленцу и предпринимателю	Продавец продает менеджеру по закупкам
Совет, рекомендации, диалог	Убеждение, давление, монолог