Тенденции развития взаимоотношений банка с клиентом

ОГБОУ СПО «Смоленский технологический техникум»

Выполнил студент:

Шамшурина Валерия Алексеевна

Курс 3. Специальность «Банковское дело»

группа БД 5.1-13

Тенденции развития взаимоотношений банка с клиентом

Современная банковская система России, выступая в качестве партнера государства по выработке и проведению денежно-кредитной и инвестиционной политики, оптимизации издержек и распределению рисков между субъектами экономики, наталкивается на конфиденциальность их экономических интересов. Банки, создавая единое финансовое пространство, имеют конкретные обязательства перед всеми без исключения субъектами экономики. Они выступают единоличными операторами платежной системы, косвенно участвуя в каждой сделке, предполагающей безналичные денежные расчеты, и обладают монопольным правом на создание кредитных ресурсов.   Вместе с тем, существующие взаимоотношения коммерческих банков и корпоративных клиентов не соответствуют требованиям реального сектора экономики из-за отсутствия четкой ориентации на потребности последних, не учитывают разработку новых и модернизацию старых банковских услуг, информационных компьютерных технологий, определение требуемой степени индивидуальности работы на каждом из этапов.

В этой связи возникает необходимость поиска более совершенных форм взаимоотношений коммерческих банков с корпоративными клиентами, создания системы оценки клиентоориентированности и конкурентной среды банковского сектора региона. Это, в свою очередь, обеспечит поддержание его стабильного функционирования, а на уровне коммерческих банков и корпоративных клиентов - измерение их конкурентных позиций и имиджа в клиентской среде, определение степени надежности.

Важность изучения теоретических основ взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов и повышения их роли в развитии экономики регионов, а также определения возможных направлений совершенствования, подчеркивают актуальность выбранной темы исследования.

Целью исследования является теоретическое обоснование значимости взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами и разработка их новых элементов, соответствующих требованиям современной экономики. Достижению поставленной цели способствует решение следующих задач:

• исследовать теоретические основы деятельности коммерческого банка при построении системы взаимоотношений с корпоративными клиентами;
• раскрыть содержание этапов и факторов банковской услуги при развитии взаимоотношений кредитных организаций с корпоративными клиентами;
• дать оценку современным организационно-правовым условиям взаимоотношений коммерческого банка с корпоративными клиентами;

Предметом исследования является совокупность взаимоотношений коммерческих банков и корпоративных клиентов в условиях рыночной экономики.

Объектом исследования выступают региональные коммерческие банки и их корпоративные клиенты.

Специфика организации работы с клиентурой банка в каждом конкретном случае зависит, прежде всего, от категории клиента. Одним из наиболее важных и прибыльных направлений обслуживания для банка является корпоративный сектор.

Сектор корпоративного бизнеса является высококонкурентным, поскольку с момента регистрации банк получает право на проведение всех операций с юридическими лицами, а значит, конкурентом в данной сфере является любой новообразованный банк. Как правило, молодые банки, чтобы занять свою нишу, выходят на рынок с привлекательными предложениями и тарифами и агрессивной рекламной кампанией, что не позволяет расслабляться другим кредитно-финансовым учреждениям. Кроме того, возможность субъектов хозяйствования открывать более одного расчетного счета обострила конкуренцию между банками за привлечение новых корпоративных клиентов и одновременно и облегчила им эту задачу, и усложнила. В первом случае, банки могут привлекать на РКО субъекты хозяйствования и ИП, у которых уже открыты текущие счета в других банках, поскольку эти счета могут работать «параллельно».

Юридические лица и ИП, открывая расчетные (и прочие) счета и сотрудничая с банками, представляют совокупность счетов различных типов (расчетные, текущие, бюджетные и пр.), которые составляют значительную долю в структуре привлеченных средств. В целом по банковской системе доля средств юридических лиц и ИП в структуре привлеченных средств составляет 71,6%.  Поэтому именно данная часть клиентской базы и представляет интерес как для самого банка, так и для его конкурентов. Особую значимость для банка приобрела проблема своевременной разработки комплекса мероприятий, обеспечивающих сохранение конкурентных преимуществ, то есть всех возможностей банка, выделяющих его из банковского сообщества и являющихся его индивидуальными преимуществами перед своими конкурентами в обслуживании корпоративных клиентов.

Корпоративный клиент– это юридическое лицо или группа лиц, имеющие договорные отношения с банком о предоставлении банковских продуктов и услуг на стандартных или персонифицированных условиях, обслуживание которых для банка является достаточно рентабельным с учетом всех показателей .

Поскольку банк осуществляет свою деятельность с целью получения максимального дохода, обслуживание корпоративных клиентов для банка является более привлекательным, поскольку обороты по счетам и остатки на них, размеры единичных платежей значительно превышают аналогичные показатели по счетам физических лиц. Сравнение основных преимуществ и недостатков обслуживания корпоративного и розничного сектора представлено в таблице 1.1. Обращение субъектов хозяйствования в банк на обслуживание увеличивает вероятность установления длительного и устойчивого партнерства с банком и потребления клиентом большего количества услуг. При этом, банк несет более высокие затраты по их обслуживанию, вынужден разрабатывать и внедрять в практику индивидуальный подход к клиентам, участвовать в развитии бизнеса клиента, разрабатывать программы лояльности. Однако доходы от обслуживания корпоративных клиентов экономически оправдывают данные мероприятия и работа банка с корпоративным сектором является приоритетной.

Таблица 1.1 – Преимущества и недостатки обслуживания корпоративных и розничных клиентов банка

Чтобы сохранить конкурентные позиции банку необходимо всесторонне изучить потребности корпоративного клиента и отыскать точки соприкосновения их взаимных экономических интересов. Безусловно, интересы корпоративных клиентов, работающих с банками на протяжении ряда лет, не ограничиваются только расчетно-кассовым обслуживанием. По мере развития предприятия — корпоративного клиента возрастают потребности в дополнительных оборотных средствах, использовании новых нетрадиционных форм расчетов, разработке индивидуальных финансовых схем при осуществлении своей деятельности.

В результате взаимодействия выигрывают не только клиенты, но, прежде всего, и сами банки, получая в случае отлаженной работы и профессионального консультирования надежного перспективного партнера, хранящего денежные средства на счетах в банке и пользующегося услугами банка как финансового агента.

В современных экономических условиях одним из возможных способов повышения эффективности взаимодействия коммерческого банка с корпоративными клиентами является классификация клиентов, которая позволяет банку выделить наиболее перспективные группы клиентов для фокусировки усилий по повышению эффективности взаимодействия с ними. Состав и качество клиентской базы влияют на объем и качество дополнительных привлеченных ресурсов, на возможность увеличения кредитного портфеля, а также на объем проводимых через банк платежей .

Как правило, при построении системы взаимодействия банка с клиентами - юридическими лицами банк руководствуется следующими принципами:

1. Принцип партнерства. Партнерские отношения обладают определенными свойствами. Им присуще: добровольность, взаимозаинтересованность, коммерческий характер взаимодействия банка с предприятием.

2. Принцип длительности взаимодействия банка с каждым из его клиентов. Данный принцип вытекает из особенности банковского продукта как реализуемого товара, т.е. услуги, оказываемой на протяжении определенного времени или даже бессрочно, поэтому банк, заключая соглашение с клиентом, предполагает взаимодействие на максимально длительный срок.

3. Принцип комплексного обслуживания. Значит, что банк заинтересован оказать клиенту весь (или максимально возможный) комплекс банковских услуг, в которых тот нуждается.

Сотрудничество и развитие взаимоотношений банков и корпоративных клиентов по поводу предоставления банковских услуг сопровождается установлением нижних и верхних границ платы (тарифов, процентов и комиссии) за оказываемые услуги, оценкой себестоимости конкретной банковской операции для последующего уточнения «цены клиента» и необходимости определения спектра (розничный или массовый) предоставления банковских услуг и продуктов.

При выборе банка корпоративные клиенты руководствуются целым рядом критериев: максимальная сохранность денежных средств, свобода и оперативность в возможности их использования, возможность получения комплексного обслуживания, минимизация затрат и др. Чтобы им соответствовать банк должен иметь устойчивое финансовое состояние, обладать универсальным статусом, высоким технологическим, информационным и кадровым потенциалом, быть способным к динамичному развитию. Особую важность приобретают дополнительные услуги, оказываемые банком, качество и стоимость стандартных услуг, а также различные виды помощи предприятиям и организациям в сохранении и расширении своего бизнеса.

Так, коммерческий банк может быть интересен корпоративным клиентам:

1) высоким качеством  исполнения основных банковских  операций;

2) гибкими конкурентоспособными  тарифами на основные виды  услуг;

3) возможностью  и простотой процесса кредитования  основных и оборотных средств;

4) возможностью  размещения временно свободных  денежных средств предприятий с использованием инструментов, максимально удовлетворяющих потребности клиента, продуманной процентной политикой;

5) индивидуальным  подходом к работе с клиентом  посредством создания подразделений  персональных менеджеров, имеющих  высокую квалификацию и консультирующих  клиентов по всем вопросам  взаимоотношений с банком;

6) развитой системой  обслуживания клиентов и расширением  спектра электронных услуг;

7) предоставлением  услуг по работе с пластиковыми  картами;