Стратегии конкурентного ценообразования

Рассмотрим социальные аспекты  подобной стратегии. Важно то, что  все потребители выиграют, если будут  разработан механизм предоставления информации о качестве товаров на рынке.

Во-первых, распространение информации о качестве выгодно тем организациям, которые продают товар низкого качества по невысокой цене, и тем, которые дорого продают высококачественный  продукт; и те и другие не потеряют покупателей из-за организаций, продающих дорого низкокачественные товары; последняя категория организаций исчезает.

Во-вторых, может быть несколько причин, почему организации продают низкокачественный продукт по высокой цене.

Некоторые из этих организаций применяют  подобную стратегию случайно, другие – потому что они малоэффективны как производители,  третьи занимаются преднамеренным обманом.

В-третьих, совершенно не обязательно, что покупатели, использующие цену в виде показателя качества, пострадают. Получить информацию о качестве для  них затруднительно, связь же между  ценой и качеством положительна, поэтому они могут с выгодой использовать высокую цену как сигнал качества. В такой ситуации неинформированные покупатели, использующие информацию ценового механизма, получают внешнюю экономию от информированных.

Эта стратегия используется в ситуации, когда потребители по-разному оценивают полезность своего времени. Для сигнализирования ценами необходимы качественные различия между товарами, информация о качестве должна быть менее доступной, чем информация о ценах, и качество должно быть значимым для покупателей. Хотя бы несколько эффективных организаций должны обеспечить доверие покупателей к ценовому механизму.

 

 

 

Стратегия географического  ценообразования                                                                         

Стратегия географического ценообразования  относится к конкурентному ценообразованию для соприкасающихся частей рынка.

Географические стратегии ценообразования  является чем-то средним между ценой  проникновения и снижением цен  на втором рынке. Как  в цене проникновения, при географическом ценообразовании  организация пытается использовать экономию на масштабе производства, устанавливая цену ниже конкурентов на второй части рынка. В результате второй рынок обычно приносит выгоду первому. Хотя при географическом ценообразовании две части рынка разделены скорее транспортным затратам, чем предельной ценой покупателя.

Географическое ценообразование  похоже на снижение цен на втором рынке, когда два рынка разделены  стоимостью сделки. Но при снижении цен на втором рынке организация  пытается использовать различия между двумя рынками, предоставляя экономию второму. Наоборот, при географическом ценообразовании организация пытается минимизировать различия между двумя рынками, «поглощая» или распределяя транспортные расходы между ними. Несмотря на эти транспортные расходы и из-за экономии на масштабе производство второй рынок не только не убыточен для первого, но и предоставляет ему экономию.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Практическая часть.

Задача 1.

Определить себестоимость изделия, если известно, что оптовая цена, при которой может успешно реализовываться данное изделие составляет 73000 руб. Наценка торговых предприятий составляет 8%, а рентабельность продукции предприятия равна 21%. Косвенные налоги: акциз – 12%, целевой фонд -  1%, налог на добавленную стоимость – 18%, налог на продажу – 5%.

Оценить как при рассчитанной себестоимости  может измениться рентабельность продукции, если:

- наценка торговых организаций  изменится до 7%;

- ставка отчислений в республиканский  целевой бюджетный фонд составит 2%;

- на товар будет введена оптовая скидка – 2%.

Оценить структуру оптовой цены для каждого из 4 вышеперечисленных  случаев (с учетом состояния до изменения) и построить соответствующие  диаграммы со следующими элементами: себестоимость продукции; прибыль; косвенные налоги; торговая (оптовая) наценка, остающаяся в распоряжении посредника.

 

Решение: 

НДСопт = ОЦопт*%НДС/(100+%НДС) = 73000*18/118 = 11136

ОН = (ОЦопт-НДСопт)*%ОН/(100+%ОН) = (73000-11136)*8%/108 = 4582

ОЦпр без ндс = ОЦопт-НДС-ОН = 73000-11136-4582 = 57282

НДСпр = ОЦпр без ндс*%НДС =57282*18% = 10311

ОЦпр = ОЦпр без ндс+ НДС = 57282+10311 = 67593

СЦФ = (ОЦпр-НДС)*%СЦФ = (67593-10311)*1% = 573

А = (ОЦпр-НДС-СЦФ)*%А = (67593-10311-573)*12% = 6805

ОЦ= ОЦпр-НДС-СЦФ-А = 67593-10311-573-6805 = 49904

П = С*R/100%

С = ОЦ – С*R/100% = 49904 – С*21/100%

С = 41243

П = С*R/100% = 8661

 

 

 

 

 

Таблица 1

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	41243
Плановая прибыль - 21%	8661
Итого затратная цена фирмы-изготовителя	49904
Акциз	6805
Единый фонд - 1%	573
Отпускная цена производителя без НДС	57282
НДС, начисленный производителем - 18%	10311
Итого отпускная цена фирмы-изготовителя	67593
Оптовая наценка - 8%	4582
НДС, начисленный в торговле	11136
Итого оптовая цена товара	73000

 

Диаграмма 1.

 

1. Оценить изменение рентабельности продукции, если наценка торговых организаций изменится до 7%

 

НДСопт = ОЦопт*%НДС/(100+%НДС) = 73000*18/118 = 11136

ОН = (ОЦопт-НДСопт)*%ОН/(100+%ОН) = (73000-11136)*7%/107 = 4047

ОЦпр без ндс = ОЦопт-НДС-ОН = 73000-11136-4047 = 57817

НДСпр = ОЦпр без ндс*%НДС =57817*18% = 10407

ОЦпр = ОЦпр без ндс+ НДС = 57817+10407 = 68224

СЦФ = (ОЦпр-НДС)*%СЦФ = (68224-10407)*1% = 578

А = (ОЦпр-НДС-СЦФ)*%А = (68224-10407-578)*12% = 6868

ОЦ= ОЦпр-НДС-СЦФ-А = 50371

П = ОЦ-С = 50371-41629 = 8742

R = П*100%/С = 8742*100%/41629 = 21%

При изменении торговой наценки  изменение рентабельности не произойдет.

 

 

Таблица 2

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	41629
Плановая прибыль - 21%	8742
Итого затратная цена фирмы-изготовителя	50371
Акциз	6868
Единый фонд - 1%	578
Отпускная цена производителя  без НДС	57817
НДС, начисленный производителем - 18%	10407
Итого отпускная цена фирмы-изготовителя	68224
Оптовая наценка - 7%	4047
НДС, начисленный в торговле	11 136
Итого оптовая цена товара	73000

 

Диаграмма 2.

 

 

2. Оценить изменение рентабельности продукции, если ставка отчислений в республиканский целевой бюджетный фонд составит 2%.

СЦФ = (ОЦпр-НДС)*%СЦФ = (67593-10311)*2% = 1146

А = (ОЦпр-НДС-СЦФ)*%А= (67593-10311-1146)*12% = 6736

ОЦ = ОЦпр-НДС-СЦФ-А=67593-10311-1146-6736 = 49400

П = ОЦ-С = 49400-41243 = 8157

R = П*100%/С = 8157*100%/41243 = 19,8%

При изменении ставки отчислений в  республиканский целевой бюджетный фонд рентабельность составит 19.8%

Таблица 3

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	41243
Плановая прибыль - 21%	8157
Итого затратная цена фирмы-изготовителя	49400
Акциз	6736
Единый фонд - 2%	1146
Отпускная цена производителя  без НДС	57282
НДС, начисленный производителем - 18%	10311
Итого отпускная цена фирмы-изготовителя	67593
Оптовая наценка - 8%	4582
НДС, начисленный в торговле	11136
Итого оптовая цена товара	73000

 

Диаграмма 3.

 

3. Оценить изменение рентабельности продукции, если на товар будет введена оптовая скидка.

ОС=2%

ОС = ОЦпр без ндс*ОС%(100%+ОС%) = 57282*2%(100%+2%) = 1123

ОЦпр без ндс(НОВАЯ) = ОЦпр без ндс-ОС = 57282-1123 = 56159

СЦФ = ОЦпр без ндс(НОВАЯ)*%СЦФ = 56159*1% = 561

      А = (ОЦпр без  ндс(НОВАЯ)-СЦФ)*%А/100%=(56159-561)*12%/100% =6672

      ОЦ = (ОЦпр без ндс(НОВАЯ)-СЦФ-А= 56159-561-6672 = 48926

      П = ОЦ-С= 48926-41243 = 7683

      R = П*100%/С = 7683*100%/41243 =18,6

      НДСпр = 10007

     ОЦпр =

     ОН = ОЦбез НДС*%ОН = 56159*8% = 4493

     НДС = (ОЦпр+ОН)*%НДС  = (56159+4493)*18% = 10917

     ОЦопт = 56159+4493+10917 = 71569

Если на товар будет введена  оптовая скидка 2%, то рентабельность составит 18,6%.

 

Таблица 4

Элементы	Сумма
Себестоимость единицы продукции	41243
Плановая прибыль - 21%	7683
Итого затратная цена фирмы-изготовителя	48926
Акциз	6672
Единый фонд - 1%	561
Отпускная цена производителя  без НДС	56159
НДС, начисленный производителем - 18%	10007
Итого отпускная цена фирмы-изготовителя	66166
Оптовая наценка - 8%	4493
НДС, начисленный в торговле	10917
Итого оптовая цена товара	71569

 

Диаграмма 4.

 

 

 

 

 

Задача 2.

Определить цену на грузовой автомобиль Х отечественного производства на основе его качественных характеристик, приняв за основу цену аналога Z, которая составляет 56000 долларов. Данные анализа представлены в таблице 5:

Таблица 5

Показатель (параметр качества)	Коэффициент весомости	Значение показателя
		Анализируемый товар Х	Товар-аналог Z
1.Безопасность эксплуатации	0,25	24	22
2.Расход топлива, л на 100 км  пробега	0,15	22	21
3.Грузоподъемность, т	0,05	11	10,5
4.Эргономические характеристики, балл	0,1	22	23
5.Пробег до первого капитального  ремонта, тыс. км	0,15	31	34
6.Уровень вредных выбросов, мг/км  пробега	0,3	41	36

 

1. Определим коэффициент относительной  конкурентоспособности.

К отн =

Где и - параметр качества анализируемого товара и товара аналога соответственно; бi – коэффициент весомости.

К отн =  24 / 22 * 0,25 + 22 / 21 * 0,15 + 11 / 10,5 * 0,05 + 22 / 23* 0,1 + 31 / 34 * 0,15 + 41 / 36 * 0,3 = 1,056

2. Цена безразличия автомобиля  Х находится по формуле:

Цб = Цz * Котн,

Где Цz – цена товара аналога, которая по условию задачи принята в размере 56000 долларов.

Котн – коэффицент относительной  конкурентоспособности.

Рассчитаем цену безразличия автомобиля Х:

Цб = 56000 * 1,056 = 59136 долларов.

Следовательно, необоснованная надбавка равна 65000 – 59136 = 5864 доллара. В относительном выражении надбавка составляет 9,02% от установленной цены.

Проведем самостоятельную экспертизу параметров качества и повторим расчет.  В таблице 6 приведем результаты экспертизы качественных характеристик.

Таблица 6

Показатель (параметр качества)	Коэффициент весомости	Значение показателя
		Анализируемый товар Х	Товар-аналог Z
1.Безопасность эксплуатации	0,3	23	21
2.Расход топлива, л на 100 км  пробега	0,1	21	20
3.Грузоподъемность, т	0,1	10	9,5
4.Эргономические характеристики, балл	0,1	21	22
5.Пробег до первого капитального  ремонта, тыс. км	0,2	30	33
6.Уровень вредных выбросов, мг/км  пробега	0,2	40	35

 

1. Определим коэффициент относительной  конкурентоспособности.

Котн = 23 / 21 *0,3 + 21 / 20 * 0,1 + 10 / 9,5 *0,1 + 21 / 22 * 0,1 + 30 / 33 *0,2 + 40 / 35 * 0,2 = 1,045.

2. Цена безразличия автомобиля  Х:

Цб = 56000 * 1,045 = 58520 долларов.

Таким образом, необоснованная надбавка равна 65000 – 58520 = 6480 долларов. В относительном выражении надбавка составляет 9,97% от установленной цены.