Изучение покупательского спроса

Род занятий также  оказывает определенное влияние  на выбор места покупки обуви. В первую очередь идут в магазин  пенсионеры, социальные работники, служащие и рабочие. Более склонны к  покупкам на рынках и выставках студенты, безработные и индивидуальные предприниматели. Эта ситуация объясняется прежде всего материальным положением респондентов. Что касается студентов, то они стремятся приобретать современные молодежные модели, а в магазинах недостаточный выбор такой обуви.

Далее необходимо проанализировать, что же побуждает респондентов к покупке обуви (мотивация на качество). Конечно же, для большинства основным толчком к покупке новой пары обуви служит необходимость обновления, а на втором месте стоит мода. И совсем небольшое количество покупателей ориентируется на скидки и распродажи, поскольку эти меры по стимулированию сбыта еще недостаточно прижились в нашей стране.

Для женщин изменение  моды играет большую роль, чем для  мужчин. Кроме того, этот фактор в  большей степени важен для  респондентов в возрасте до 30 лет, которые стремятся соответствовать тенденциям моды, потом же основным ориентиром является необходимость обновления.

Что касается анализа  в разрезе рода занятий, то в наибольшей степени ориентируются на изменение  моды студенты, предприниматели и безработные (в эту группу входят домохозяйки). Меньше всего придают значение моде пенсионеры, социальные работники и руководители. Такая ситуация связана с тем, что для современных моделей характерна высокая стоимость, в связи с этим приобретение такой обуви могут себе позволить не все.

Мужчины в основном при  покупке ориентируются на качество и цену, для женщин же немаловажное значение играет соответствие моде и  удобство.

Для всех социальных слоев  населения на первом месте стоит  качество. Пенсионеры большое внимание также уделяют цене и удобству. Большой процент студентов при выборе руководствуется тенденциями моды. Цена наиболее важна для руководителей.

Таким образом, из представленных данных следует, что обойти конкурентов  при производстве аналогичной продукции можно, прежде всего, за счет повышения качества.

Достаточно большое  количество опрошенных женщин в качестве основной трудности отметили большую  полноту. В связи с этим в дальнейшей деятельности предприятию следует  ориентироваться на производство удобной и мягкой женской обуви, которая не была бы узкой.

Также для предприятия  представляет интерес информация, связанная  с зависимостью трудностей, возникающих  при выборе обуви от размера ноги. Так, среди женщин проблема, связанная  с большой полнотой ноги наиболее характерна для обладательниц 37, 38 и 39 размера. Для женщин, имеющих слишком маленькие (33,34,35) и слишком большие размеры (40,41,42) основной проблемой является редкий размер. Большинство производителей выпускают небольшое количество обуви редких размеров. В результате покупатель вынужден обойти множество магазинов, чтобы найти подходящую модель.

У большинства мужчин в целом же не возникает проблем  при выборе обуви. Однако число недовольных  предлагаемым ассортиментом среди  мужчин достаточно большое.

Летнюю обувь, как правило, обновляют 1 раз в год, это касается и мужчин, и женщин. Такая ситуация связана с быстрой изнашиваемостью  летней обуви. Большинство лиц старше 55 лет – 1 раз в 3 года, они вообще совершают покупку обуви редко. Хотя, многие респонденты этого возраста покупают обувь 1 раз в год и 1 раз в 2 года.

Что касается туфлей, то женщины до 40 лет приобретают  их раз в год, а после 41 – раз  в 2-3 года. Большинство мужчин покупают туфли раз в год .

Демисезонную и зимнюю обувь большинство респондентов приобретают раз в 2 года, лица старше 55 лет – 1 раз в 3 года. В профессиональном разрезе не наблюдается особых отличий. Все социальные слои обновляют обувь  примерно в одинаковые сроки. Только пенсионеры приобретают обувь реже остальных (1 раз в 3 года и реже). И только в отношении зимней обуви наблюдаются определенные различия.

Наиболее часто обувь  обновляют индивидуальные предприниматели  – 1 раз в год. Большинство служащих, рабочих, социальных работников и студентов обновляет обувь раз в 2 года. Все остальные социальные слои обновляют обувь реже.

Далее проанализируем предпочтения покупателей относительно материала, из которого изготавливается обувь. Большая часть покупателей предпочитает приобретать обувь из натуральных материалов, причем как зимнюю, так и летнюю. Таким образом, люди независимо от возраста отдают предпочтение обуви из натуральных материалов. Хотя, для молодежи по сравнению с другими возрастными группами менее важны натуральные материалы для летней обуви, но более важны - для зимней. Также необходимо отметить, что мужчины более привередливы в отношении материалов, из которых изготавливается обувь, и в основном отдают предпочтение натуральной коже.

Что кается различных  социальных слоев, то существенных различий не наблюдается. Однако, при выборе летней обуви наименее важны натуральные материалы для руководителей, рабочих и студентов.

При приобретении зимней обуви натуральные материалы  предпочитают 64% пенсионеров, а 32% покупают обувь с искусственным мехом. Представители других социальных групп отдают предпочтение обуви из натуральных материалов с натуральным мехом.

Далее переходим к  анализу покупательских предпочтений относительно цвета приобретаемой  обуви. Первоначально проанализируем ситуацию с женской обувью. Так, большая часть женщин предпочитают приобретать летнюю обувь светлых цветов, а меньшая - темных. Конечно, сейчас все больше женщин стремится приобрести обувь светлых или ярких цветов, но ассортимент, предлагаемый белорусскими производителями, не отвечает их требованиям. К тому же большинство женщин предпочитает носить однотонную обувь, а комбинация цветов привлекает лишь небольшое количество покупателей(в основном молодежь).

В целом приверженность к обуви темного цвета вызвана ее практичностью, особенно в зимний и осеннее - весенний периоды, когда обувь постоянно подвергается воздействию влаги и грязи. Климат РБ вынуждает покупателей приобретать повседневную обувь темных цветов. И только летом можно позволить себе носить светлую обувь.

Для разработки моделей  обуви, наиболее полным образом отвечающих требованиям потребителей, необходимо выяснить их предпочтения относительно высоты и формы каблука (особенно это касается женщин). Что касается формы каблука туфлей, то большинство  отдают предпочтение узкому и среднему каблукам, некоторые - широкому, многие не имеют особых предпочтений.

При выборе демисезонной и зимней обуви преимущество отдается средним и низким каблукам, а также  платформе, что объясняется, прежде всего, погодными условиями и состоянием дорог. Конечно же, молодежь допускает и высокий каблук, а также особой популярностью среди молодежи пользуется платформа.

Таким образом, большинство  женщин предпочитает носить обувь на среднем по высоте и форме каблуке. Молодежь в возрасте до 30 лет отдает предпочтение обуви на узком высоком каблуке, что соответствует последним тенденциям моды.

Что касается возрастных различий, то можно выделить следующие  особенности. Обувь на каблуке предпочитает носить большая часть мужчин в  возрасте от 31 до 40 лет. С увеличением возраста их количество уменьшается. Платформе отдают предпочтение люди старшего возраста, для которых главное удобство, менее всего склоняются к такому виду обуви в возрасте 31-40 лет. Молодежь и пожилые люди совмещают различные формы подошвы.

Торговые марки, получившие наибольшую популярность среди покупателей.

На первом месте по популярности стоит обувь марки “Белвест”. Причем, с увеличением возраста приверженность к этой марке возрастает. Многие отмечают, что эту обувь носят многие годы и вполне довольны.

В качестве основных преимуществ этой обуви были выделены качество, мягкая кожа, удобство, современный ассортимент. Обувь “Белвест” завоевала положительную репутацию, что помогает предприятию занимать все новые сегменты рынка. Хотя, требованиям молодежи модели этой фабрики не отвечают. Некоторые покупатели отмечали ухудшение качества этой обуви.

Что касается влияния профессии  на выбор конкретной марки, то обувь  “Белвест” предпочитают носить рабочие, служащие и социальные работники. Менее всего привлекает эта обувь студентов.

Второе место занимает обувь марки “Марко”. Хотя, предприятие выпускает множество различных моделей, приверженность к этой марке возрастает с увеличением возрастной группы. Покупатели отмечают комфортность этой обуви, а также привлекательные модели. Наибольшей популярностью обувь “Марко” пользуется среди безработных и социальных работников, а также пенсионеров и служащих.

Третье место занимает обувь марки “ЛеГранд”. Среди мужчин эта обувь менее популярна, что объясняется небольшим количеством предлагаемых моделей. Обувь “ЛеГранд” выбирают в основном покупатели среднего возраста (30-40 лет), а также старшее поколение.

Среди молодежи обувь данной марки  не получила должной популярности. Но в дальнейшей деятельности предприятие будет стремиться завоевать данный сегмент, так как пока он свободен. Белорусские фабрики по производству обуви предлагают недостаточно молодежных, современных моделей, следовательно, не завоевали популярности среди молодежи.

Что касается социального статуса, то обувь “ЛеГранд” наиболее популярна среди безработных, пенсионеров и социальных работников.

Для выявления наиболее эффективных  средств рекламы наибольшей популярностью пользуется телевидение. Хотя, телевизионные ролики достаточно дорогие, но они дают наибольшую отдачу.

На второе место можно поставить  рекламу в метро. Многие покупатели вспоминают рекламу магазина на ул. Красной,18 на плакатах в метро. Во время поездки в метро пассажиры не знают, чем себя занять и начинают читать объявления.

У радио аудитория меньше, чем  у телевидения, ролики дорогие. К  тому же, в настоящее время действует множество радиостанций, и выбрать нужное тяжело. Но все равно реклама на радио достаточно эффективна и повышает осведомленность покупателей.

Далее по популярности идут щиты и пресса. Эти средства рекламы также следует использовать в своей деятельности, чтобы охватить большое количество покупателей.

Учет неудовлетворенного спроса в  ОАО «ЦУМ Минск» ведется по наименованиям, фасонам, размерам, расцветкам. По данным учета неудовлетворенного спроса на детскую обувь за апрель 2012 г. были выявлены следующие недостатки:

- отсутствие маленьких размеров;

- неширокий ассортимент обуви  для мальчиков. Для девочек представлен более широкий ассортимент;

- неширокий ассортимент спортивной обуви, в частности размеров 23-26;

- практически нет обуви с  высокими твердыми задниками  размеров 23-26 и т.д.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3 СОВЕРШЕНСТВОВАНИЕ  ОРГАНИЗАЦИИ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА                       ПОКУПАТЕЛЕЙ В ОАО «ЦУМ МИНСК»

3.1 Прогнозирование  спроса покупателей

 

 

На основании данных об объемах  спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск» (таблица 3.1) произведем их прогноз на 2012 г. с помощью «Excel».

 

 

Таблица 3.1 –  Исходные данные для прогнозирования спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск»

Месяц	2007	2008	2009	2010	2011
январь	27,3	29,8	31,4	35,3	31,4
февраль	29,2	31,3	33,2	35,8	28,8
март	39	40	42	49	40,7
апрель	38	41	44	47	29,8
май	36,2	37,3	39,8	46	26,1
июнь	30,1	30,2	32,3	35,2	21,6
июль	26,2	27,1	29,1	31,3	28,6
август	23,1	24,1	25,1	26,1	33,6
сентябрь	22,2	23,1	24,2	26	25,3
октябрь	20,2	21,2	23,2	25,1	25,4
ноябрь	21,2	22,2	24,2	26,2	34,5
декабрь	29,8	29,2	29	29,8	45,4

 

 

Примечание – Источник: собственная разработка на основании  материалов предприятия

Одной из важных задач в прогнозировании является выбор подходящего метода.

Прогноз будем проводить с использованием метода экстраполяции.

Экстраполяция - это наиболее проработанный  и самый распространенный метод  прогнозирования. Суть данного метода заключается в определении тенденции развития объекта на основе данных о прошлом и настоящем и продлении данной тенденции в будущее.

Построим график спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск» (рисунок 3.1).

Рисунок 3.1 - Динамика спроса на детскую обувь в ОАО «ЦУМ Минск» в 2007-2011 гг., млн. руб.

Примечание – Источник: собственная разработка

 

 

Попробуем спрогнозировать каким  же будет показатель продаж на 2012 г.

Для начала добавим к нашему графику  линию тренда. Трейд - тенденция, определяющая общее направление развития.

Существует несколько видов:

1. Экспоненциальная

2. Линейная

3. Логарифмическ<