Автор работы: Пользователь скрыл имя, 06 Мая 2014 в 11:42, курсовая работа
Объектом исследования является антикризисное управление.
Предметом исследования является стратегия продвижения продукции в условиях кризиса.
В данной курсовой работе целью ставится рассмотрение способов и стратегии продвижения продукции на рынки в условиях кризиса.
Для достижения цели в работе поставлены следующие задачи:
- изучить кризисы;
- рассмотреть особенности антикризисного управления;
- определить способы продвижения продукции во время кризиса;
Канал распределения – это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителю. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Иными словами канал распределения можно определить как совокупность независимых юридических или физических лиц, участвующих в процессе движения товара от производителя к потребителю. Наиболее разветвленная сеть каналов распределения и довольно сложная их структура характерны для потребительских товаров. Наиболее простой канал распределения образуют производитель и конечный покупатель. Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал товародвижения.
Различают несколько видов каналов товародвижения:
– оптовая торговля;
– рассылка почтой;
– специализированные магазины;
– розничная торговля;
– станции обслуживания и другие.
Продвижения товара фирмы на международных рынках может быть осуществлено через собственные торговые организации непосредственно потребителю или через зарубежных маркетинговых посредников. Непосредственные поставки товара от производителя к потребителю называется физическим размещением.
Оно включает в себя три составных элемента:
– создание товарного склада,
– транспортировку,
– управление материально-техническим снабжением.
Маркетинговые посредники могут выступить в качестве внутренних торговых агентов или дилеров. Различия между агентами и дилерами состоит в том, что агенты не занимаются непосредственно реализацией товара, а только способствуют заключению сделок. Дилеры осуществляют оптовые закупки товаров и берут на себя все расходы, связанные с реализацией и размещением товара по каналам сбыта. Особенно это относится к бизнесу малых фирм, впервые выходящих на международные рынки. Крупные же фирмы реже используют оптовых зарубежных покупателей, поскольку при этом они теряют контроль над каналами сбыта.
Собственно продвижение товаров на международном рынке, как на национальном, включает четыре элемента:
– рекламу,
– индивидуальную продажу,
– продвижения товара от производителя к потребителю.
– паблисити.
Механизм продвижения состоит из представления нового продукта, увеличения продаж существующего товара, выявления новых потребностей покупателя.
Решение о выборе канала распределения – одно из самых сложных решений, которое необходимо принять руководству. Выбранные фирмой каналы самым непосредственным образом влияют на все остальные решения в сфере маркетинга.
Существующие каналы распределения предполагают использование трех основных методов сбыта:
а) Прямой метод. Производитель продукции вступает в непосредственные отношения с ее потребителями и не прибегает к услугам независимых посредников. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют свою маркетинговую программу и располагают ограниченными целевыми рынками.
б) Косвенный метод. Для организации сбыта своих товаров прибегает к услугам различного типа независимых посредников. Такие каналы обычно привлекают предприятия и фирмы, которые, в целях увеличения своих рынков и объемов сбыта, согласны отказаться от многих сбытовых функций и расходов и соответственно определенной доли контроля над сбытом, а также готовы несколько ослабить контакты с потребителями.
в) Комбинированный (смешанный). Объединяет черты первых двух каналов товародвижения. В качестве посреднического звена используются организации со смешанным капиталом, включающим как средства фирмы-производителя, так и другой независимой компании. Так, предприятия машиностроительного комплекса мало используют преимущества прямых контактов с поставщиками, они реализуют продукт через систему посредников. Возникают и другие государственные и коммерческие посреднические организации и предприятия, гарантирующие значительно больший набор снабженческо-сбытовых услуг.
Естественно, изготовитель заинтересован сбывать свою продукцию непосредственно потребителям при наличии собственных региональных складов. Но прежде чем прибегнуть к прямому маркетингу (прямой сбыт), менеджеры изготовителя должны убедиться в том, что продукция предприятия может быть полностью реализована.
Выбор каналов распределения товаров является сложным управленческим решением, поскольку они самым непосредственным образом влияют на все другие решения в комплексе маркетинга.
При выборе канала распределения принятие решения, как правило, проходит несколько этапов.
Одним из главных из рассматриваемых этапов является определение параметров канала распределения. Этими параметрами являются длина (протяженность) и ширина. Под длиной канала подразумевают число промежуточных звеньев, выполняющих работу по движению товара от производителя к потребителю.
Факторы, влияющие на длину канала:
- географическое рассредоточение клиентов
- размеры клиентской базы
- особенности моделей поведения клиентов
- характеристики продуктов (например, объем, вес, прочность, ценность, техническая сложность)
Например, технически сложные товары – часто требуют коротких каналов из-за высокой степени технической поддержки и организации обратной связи, требуемой клиентами, а это может быть обеспечено только производителем.
- масштаб деятельности самого производителя
- финансовые возможности производителя
- желание производителя осуществлять контроль
Чем короче канал, тем выше возможность его контроля.
Каналы распределения характеризуются числом составляющих их уровней. Уровень канала распределения – это число независимых посредников. На рисунке 1 представлены несколько маркетинговых каналов разной протяженности.
Производитель Производитель Производитель Производитель
торговец
продавец
продавец
Потребитель
Потребитель
Потребитель
Рисунок 1 - Уровни каналов товародвижения
Канал с длиной, равной нулю, называется каналом прямого маркетинга, так как в нем нет промежуточных звеньев, он состоит только из продавца и потребителя. Сам по себе прямой маркетинг осуществляется с использованием нескольких методов (продажа на дому, по телефону, личные продажи и так далее) и заслуживает отдельного рассмотрения. Остальные каналы являются каналами опосредованного маркетинга и могут включать от одного до трех и более уровней.
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер.
Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками обычно становятся оптовые и розничные торговцы, на рынках промышленного значения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в мясоперерабатывающей промышленности между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.
Другой характеристикой канала товародвижения является его плотность, то есть количество посредников на каждом уровне, участвующих в распространении продукции. Поэтому любой фирме предстоит решить, какое количество посредников будет использовано на каждом уровне канала.
Плотность может быть описана в виде:
- интенсивной дистрибьюции – это использование всех возможных посредников на данном уровне канала
- селективной дистрибьюции – используется меньшее число посредников на основе более тщательного отбора
- эксклюзивной дистрибьюции - предполагает использование только 1 посредника на данном уровне канала для охвата обозначенной территории
В целом интенсивная дистрибьюция обычно ассоциируется с дистрибьюцией товаров повседневного спроса, селективная – с предметами роскоши и дополнительного удобства, эксклюзивная – с товарами особого ассортимента (часы «Rolex», автомобили «Rolls Royce»).
Итак, хотя фирмы, осуществляющие исключительно функции транспортировки, хранения, страхования и т.п., играют важную роль в функционировании канала распределения, они не являются его составными частями.
Только те фирмы/организации, которые вовлечены в торговые отношения, основанные на осуществлении покупки, продажи или облегчения передачи права являются участниками канала распределения.
Для того чтобы эффективно продвигать продукцию на рынки необходимо решить основной вопрос — продавать товар самостоятельно или через посредников.
Это решение зависит от множества факторов:
- целей сбыта;
- планируемой интенсивности сбыта;
- ресурсов предприятия;
- особенностей потребителей и их требований к местам продаж;
- особенностей товара и доступности каналов товародвижения (посредников).
Чтобы продавать свой товар через посредников необходимо:
- определить длину канала и принципы взаимодействия с посредниками;
- выбрать торговые точки, удовлетворяющие определенным, необходимым для продажи продукции, условиям.
Таким образом, чтобы выстроить успешную систему сбыта товаров либо услуг, необходимо решить следующие вопросы:
- Каковы цели сбыта;
- Какой должна быть интенсивность сбыта (через какое количество торговых точек планируется продавать товар);
- Следует ли сбывать товар самостоятельно либо стоит прибегнуть к помощи посредников:
- Через какие типы торговых организаций нужно продавать ваш товар;
- Как должно строиться взаимодействие с посредниками;
При выборе каналов распределения вы должны постоянно учитывать пять факторов:
- потребители: их характеристики и потребности;
- предприятие: его цели, ресурсы, знания и опыт руководства и персонала;
- товар или услуга: стоимость, сложность, сохранность, размеры;
- конкуренты: характеристика и особенности поведения;
- имеющиеся каналы товародвижения: альтернативы, характеристики, доступность.
Для построения системы продвижения продукции на рынок необходимо определить интенсивность распределения. Интенсивность распределения определяет, сколько торговых предприятий будет участвовать в реализации продукции, и зависит от того, насколько доступен должен быть товар для потребителя.
Различают три вида интенсивности распределения:
- интенсивное,
- селективное (избирательное),
- эксклюзивное.
Интенсивное распределение означает стремление максимизировать возможное количество точек распределения товара. Иными словами, предприятие, использующее интенсивное распределение, стремится сделать свой товар максимально доступным для потребителей. Такую стратегию выбирают предприятия с массовым и крупносерийным производством, выпускающие товары, покупаемые с минимальными усилиями. Так, такой способ распределения характерен для большинства продуктов питания (например, хлеб, молоко, шоколад, мороженое, минеральная вода и т.п.) среднего и низкого ценового сегментов.